Stap 2: Wat wil je verkopen en waarom?

In deze blogserie nemen we je mee in de wereld van Smarketing: inbound marketing waarbij de samenwerking tussen marketing en sales jouw organisatie succesvoller maakt. In 10 stappen leer je hoe je zelf kunt beginnen met inbound marketing. Deze keer: Wat wil je verkopen en waarom?

Zie je bedrijf als een winkel. Wat verkoop je precies in je winkel? En waarom zouden klanten die producten of diensten in jouw winkel kopen en niet bij de buren? Dat lijken misschien overbodige vragen, maar in de praktijk zien we vaak dat onze klanten het nog niet zo makkelijk vinden om deze simpele vraag te beantwoorden. Terwijl die unieke eigenschappen (USP’s) juist de basis vormen van alle inbound marketingactiviteiten die je gaat ondernemen.

Het gaat namelijk niet alleen om wat je verkoopt, maar waarom je dit verkoopt en op welke manier.

1.Wat verkoop je?

Dit lijkt een vreemde vraag. Jij weet prima wat jouw bedrijf verkoopt. Maar is dat voor klanten ook duidelijk? Zeker bij meer complexe producten en diensten, die meer uitleg nodig hebben, is het voor potentiële klanten lang niet altijd duidelijk wat jouw product precies doet én waarom dat zo belangrijk is.

Hoeveel uitleg je moet geven over je product hangt af van de aard van het product, de prijs en de hoeveelheid informatie waarover je doelgroep beschikt. Maar zorg altijd voor een ‘elevator pitch’. Als die ontbreekt heb je nog werk te doen..

In de voorbereiding van je inbound marketingplan is het belangrijk om samen met sales een antwoord te formuleren op de volgende vragen:

• Welke producten en/of diensten verkopen we en welke vinden we het meest belangrijk?
• Welk probleem los je met deze producten en/of diensten op voor je klanten?

Wat zijn de verschillen tussen ons product en de producten van concurrenten?

Wat zouden onze klanten ervan merken als we morgen niet meer zouden bestaan? 

2.Wat is je bestaansrecht?

Ook deze vraag is niet altijd makkelijk te beantwoorden. Toch is het belangrijk om na te denken over de toegevoegde waarde van jouw ‘winkel’ ten opzichte van andere ‘winkels’. Wat lever je op dat andere organisaties niet hebben?

De volgende vragen kunnen je helpen om de toegevoegde waarde of het bestaansrecht van jouw bedrijf op een rijtje te krijgen:

• Wat zouden onze klanten ervan merken als we morgen niet meer bestaan?
• Welke businessimpact creëren onze producten/ diensten bij onze klanten?
• Hoe wil je dat klanten jouw organisatie zien? (imago)

Pas als je deze vragen heel specifiek kunt beantwoorden kom je tot de kern van ‘wie je bent’ en wat je bestaansrecht is. Deze inzichten zijn noodzakelijk voor de ‘rode draad’ in je verhaal en komen steeds weer terug in al je marketingcampagnes en communicaties. Zo ga je werken aan een uniek en consistent verhaal.

Wanneer de USP’s duidelijk zijn is het tijd om de doelgroep in kaart te gaan brengen.

Lees meer: Stap 3 of download het e-book Trek nieuwe klanten aan! Inbound marketing 10-stappenplan